投資學堂0929：消費者心理學 為什麼我要跟你買商品？

2022年09月29日 12:00 赞好

新冠肺炎大流行掀起了在家工作的趨勢，數碼遊牧的人數因此大幅增加。電商市場競爭激烈，每天都有各種新品牌誕生，加上疫情下，消費者購物更謹慎，我們該如何說服消費者不買別家而買我的產品呢？在規劃你的產品介紹頁、廣告等文宣時，先問問自己：

1. 目標消費者是誰？
2. 他們有什麼痛點？
3. 我的產品如何能（比他人更優異地）滿足消費者的痛點？


消費者購買一個商品，是因為他喜歡這個商品，還是對這個商品有所期待呢？「喜愛」並不指向購買行為，「期待」才是通往「想要」的慾望層面，並讓我們預期「購買這個商品會有某種報償」。

近年，神經經濟學經過大量的研究，發現當商品或者服務符合我們的期望的「積極目標」，能得到的報償愈符合心中期待，我們就愈願意掏錢購買。這，就是神經科學家所謂的目標價值（goal value）。

此外，消費者的外顯目標（explicit goal），是商家的產品應該做到的基本承諾。外顯目標是我們在進行消費者訪談的時候能夠問到的，例如買保養品時，消費者會強調自己的需求是保濕、滋潤、抗老。但是每一家保養品都在主打保濕滋潤跟抗老，品牌也老是針對這些外顯目標在做行銷，那你跟別人還會有甚麼差異？

內隱目標才是真正觸動消費者潛意識、影響購買意願的關鍵。當消費者說他要保濕滋潤，她的內隱目標可能是：想變成保養品代言人那般美，擁有熟女的自信、成功、青春、迷人的魅力。當 BMW、Benz、Volvo 都具有同樣的外顯目標，行銷廣告的焦點就應該放在不同的內隱目標（形象／樂趣／安全）。