投资学堂0929：消费者心理学 为什麽我要跟你买商品？
2022年09月29日 12:00
新冠肺炎大流行掀起了在家工作的趋势，数码游牧的人数因此大幅增加。电商市场竞争激烈，每天都有各种新品牌诞生，加上疫情下，消费者购物更谨慎，我们该如何说服消费者不买别家而买我的产品呢？在规划你的产品介绍页丶广告等文宣时，先问问自己：
1. 目标消费者是谁？
2. 他们有什麽痛点？
3. 我的产品如何能（比他人更优异地）满足消费者的痛点？
消费者购买一个商品，是因为他喜欢这个商品，还是对这个商品有所期待呢？「喜爱」并不指向购买行为，「期待」才是通往「想要」的欲望层面，并让我们预期「购买这个商品会有某种报偿」。
近年，神经经济学经过大量的研究，发现当商品或者服务符合我们的期望的「积极目标」，能得到的报偿愈符合心中期待，我们就愈愿意掏钱购买。这，就是神经科学家所谓的目标价值（goal value）。
此外，消费者的外显目标（explicit goal），是商家的产品应该做到的基本承诺。外显目标是我们在进行消费者访谈的时候能够问到的，例如买保养品时，消费者会强调自己的需求是保湿丶滋润丶抗老。但是每一家保养品都在主打保湿滋润跟抗老，品牌也老是针对这些外显目标在做行销，那你跟别人还会有甚麽差异？
内隐目标才是真正触动消费者潜意识丶影响购买意愿的关键。当消费者说他要保湿滋润，她的内隐目标可能是：想变成保养品代言人那般美，拥有熟女的自信丶成功丶青春丶迷人的魅力。当 BMW丶Benz丶Volvo 都具有同样的外显目标，行销广告的焦点就应该放在不同的内隐目标（形象／乐趣／安全）。
